Süt ürünleri, ister bir son ürün (süt veya yoğurt gibi) ister peynir gibi ikonik ürünler için kritik bir girdi olarak olsun, hem gıda hizmetlerinde hem de paketlenmiş ürünlerde her zaman mevcut olan, gıda sektörünün her yerinde bulunan bir parçasıdır. İçsel varlığı göz önüne alındığında, süt ürünleri, gıda endüstrisinin küçük bir evrenidir ve süt ürünleri tüketicilerinin tercihleri, daha geniş gıda sektörünü etkileyen aynı trendlerden büyük ölçüde etkilenir.
Geçtiğimiz yıl, gıda hizmetlerinden perakendeye hızlı talep geçişi de dahil olmak üzere süt ürünleri pazarına çeşitli şekillerde meydan okudu. Ancak sektör, dayanıklılığını ve tüketici ihtiyaçlarını karşılama yeteneğini kanıtladı. Bununla birlikte, önümüzdeki üç ila beş yıl içinde başarılı olmak için süt ürünleri yöneticileri, tüketici davranışı, dijital ve analitik ve tedarik zinciri yönetimindeki kritik, gelişen trendlere yönelik yaklaşımlarını yeniden gözden geçirmelidir.
Bu sektörü yeniden şekillendirecek olan önemli trendlerden biri, ürünlerini doğrudan son tüketicilere sunmak için inisiyatif alan giderek daha fazla süt üreticisinin yer aldığı Doğrudan Tüketiciye (D2C) modelidir. Dijital ve sosyal medya tarafından şekillendirilen tüketici davranışı, pandemi ile daha da hızlanan D2C Pazara açılma modelinin gelişimini güçlü bir şekilde destekledi.
Bu makale, süt endüstrisindeki süt ve süt ürünleri için D2C stratejisinin faydalarını analiz etmektedir. Distribütörlere ve toptancılara dayanan geleneksel perakende ile karşılaştırıldığında, D2C modeli aracıyı devre dışı bırakarak üreticilerin markaları üzerinde daha fazla kontrol sahibi olmalarını sağlar.
Küresel süt ürünleri pazarının 2027 yılına kadar %2,5 bileşik yıllık büyüme oranında (CAGR) büyümesi bekleniyor. Future Market Insights’ın Süt Ürünleri Paketleme raporuna göre, tüketim için Çin ve Hindistan gibi ülkelerdeki büyük tüketici tabanı Süt ve süt ürünleri, önemli bir pazar faktörüdür.
Avrupa, yaklaşık %32 ile süt ürünleri pazarındaki en büyük gelir payına sahiptir. Artan süt ürünleri tüketimi ve protein zenginleştirme için tüketici tercihinin etten süt ürünlerine kayması, bu pazarın büyümesinin önemli itici güçleridir.
Süt ürünlerinde bu kadar önemli ölçüde artan tüketimi karşılamak için üreticiler artık D2C satış kanalını, rekabetçi endüstride önümüzdeki yıllarda büyümeyi sürdürmek için yeni ve daha karlı bir trend olarak görüyorlar.
Doğrudan Tüketiciye Model Oluşturma
Dijital ve e-ticaret devrimi, süt ürünleri markalarının müşterilerine ulaşma şeklini büyük ölçüde değiştirdi. Toptancılar veya perakendeciler kullanmak yerine, doğrudan tüketiciye satış modeli, süt ürünlerini doğrudan son müşteriye satmaya yardımcı olur.
Sonuçta ortaya çıkan güç kayması, geleneksel perakendeciler için yıkıcı oldu ve aynı zamanda, son on yılın en yenilikçi ve başarılı süt ürünleri şirketlerinden bazıları bu hareketten doğdu. Yani Country Delight, taze, katkısız süt ve gıda ürünlerini doğrudan tüketicinin kapısına kadar ulaştırır. Süt satışı ile başladı ve o zamandan beri lor, yumurta, ghee, ekmek vb. ve hatta temel gıda ürünleri gibi diğer süt ürünlerine doğru genişledi. Amul ve Nestle gibi diğer şirketler, ürünleri doğrudan tüketiciye ulaştırmak için e-ticareti kullanıyor.
Geleneksel tedarik zinciri bir tedarikçi, üretici, toptancı, distribütör ve perakendeciden oluşur. Perakende satış modeli genellikle üretimin veya teslimatın her aşamasında uzun müzakereler içerir ve genellikle ürün lansmanları için uzun bir hazırlık süresi ve müşteri geri bildirim döngüsünün başlaması için daha da uzun bir bekleme süresi ile sonuçlanır.
Doğrudan tüketicilere model, bu geleneksel standardı göz ardı eder. Şirketler aracıları, toptancıları ve distribütörleri devre dışı bırakabilir ve bunun yerine ürünlerini doğrudan son tüketicilere satmak için sosyal medyanın gücünden ve e-ticaretin yükselişinden yararlanabilir.
Doğrudan tüketiciye satış modeli, üretici ile tüketici arasındaki engeli ortadan kaldırarak üreticiye markası, itibarı, pazarlama ve satış taktikleri üzerinde daha fazla kontrol sağlar. Ayrıca, üreticinin müşterileriyle doğrudan etkileşim kurmasına ve dolayısıyla müşterilerinden öğrenmesine yardımcı olur. Bu model üreticiler tarafından farklı şekillerde uygulanabilir. Amazon ve eBay gibi çevrimiçi pazar yerleri ve platformlar, ürün listelemeleri ve son müşterilere doğrudan satış sunar.
Alternatif olarak üreticiler, Sosyal Ticaret bağlamında ürünler sunmak için kendi çevrimiçi mağazalarını işletebilir veya sosyal medya platformlarını kullanabilir. Çok sayıda start-up, saf bir doğrudan tüketiciye yaklaşımı izliyor ve kayda değer bir büyüme sergiliyor, bu da onları çekici satın alma hedefleri haline getiriyor.
Süt Ürünleri Üreticileri Neden Doğrudan Tüketiciye Pazarlama Stratejisini Seçiyor?
Süt ürünlerinin nakliyesi, çoğunlukla süt ürünlerinin çoğunun çabuk bozulan doğasından dolayı büyük zorluklar getirir. Gönderiyi yönetmek, envanteri, dağıtım ağını ve arzı yönetmeyi içerir. Adımların her biri, süt ürünlerinin uygun şekilde depolanmasını gerektirir.
Pandemi sürecinde süt ürünleri tedarik zinciri aksadı ve üreticilere büyük kayıplar yaşattı. Bu nedenle, daha iyi tedarik yönetimi ve daha yüksek kar marjları ve marka bağlılığı elde etmek için süt ürünleri üreticileri doğrudan tüketicilere yönelik pazarlama stratejisini tercih ediyor.
Süt Ürünleri ve Tetra Süt Pazarlamasında En Verimli Olan Doğrudan Tüketiciye Model
Süt ürünleri doğada çabuk bozulabilir olmasına rağmen, bu süt ürünlerinin raf ömrünü artırmak için çok çaba ve araştırma yapılmıştır.
Süt ve süt ürünlerinin raf ömrünü artırmak için bir dizi termal ve termal olmayan işleme teknolojisi dahil edilmiştir. Bu teknikler, süt ürünlerinin normal depolama koşullarında daha uzun süre dayanmasına yardımcı olur.
Süt ve süt ürünleri imalatçıları, raf ömrü uzatılmış yeni tetrapack süt ve diğer süt ürünleri ürün gamını ortaya çıkardı. Ancak bu ürünler bile tedarik zinciri süreci boyunca uygun depolama koşulları gerektirir. Bu üreticilerin çoğu artık ürünlerini pazarlamak için doğrudan tüketicilere GTM modelini kullanıyor. Bu onlara tüketicilere doğrudan erişim sağlar; üreticiler aracıları tablodan çıkararak daha yüksek marjlar elde ederler.
Süt ürünleri ve süt dörtlü paket üreticileri, doğrudan tüketicilere satış yaparken artık coğrafyayla sınırlı değil. Doğru pazarda, doğru müşteri segmentlerine satış yaparak küreselleşebilirler. Doğrudan tüketiciye yönelik bir stratejinin benimsenmesi, finansal olduğu kadar operasyonel açıdan da faydalıdır.
Süt işletmelerinin geleneksel perakende modeli altında karşılaştıkları en büyük zorluklardan biri, ürünlerini satmak istedikleri pazarlara erişim sağlamaktır. Çoğu durumda, büyük bölgesel perakendeciler, halihazırda uzun bir kanıtlanmış satış geçmişine sahip olmadıkça ve ürünlerin başka yerlerde satılabileceğini sınırlayan münhasırlık anlaşmalarında ısrar etmedikçe, bir ürünü taşımayı kabul etmeyecektir. Doğrudan tüketicilere yönelik bir modelde, işletmeler bu kapı bekçilerini atlayabilir ve ürünlerini doğrudan tüketicilere sunabilir.
Şu anda perakende dağıtım kanalı, süt ürünleri pazar payının yaklaşık %60’ını oluştursa da, birçok süt şirketi artık daha iyi müşteri hizmeti ve daha fazla pazar erişimi için doğrudan tüketiciye satış kanalını benimsiyor. Ürünleri doğrudan tüketicilere ulaştıran önde gelen süt ürünleri üreticisi şirketlerden bazıları şunlardır: Oppo, McQueens Dairies, DairyDrop, Butlers Letterbox Cheeses, Pong cheese, Eweleaze Dairy Organic, Ben & Jerrys, The Modern Milkman ve Amul.
Perakendeciler Doğrudan Tüketiciye Modeliyle Nasıl Rekabet Ediyor?
Doğrudan tüketiciye modeli benimseyen daha fazla şirketle birlikte, geleneksel perakendecilerin işleri olumsuz etkilendi. Bununla birlikte, alakalı kalmak isteyen ilerici perakendeciler, iş modellerini doğrusal olmayan alıcılara hitap edecek şekilde uyarladılar. Sundukları çok kanallı veya çok kanallı alışveriş deneyimi şunları içerir:
- İnternet sitesi
- Mobil uygulama
- Sosyal medyada varlık
- Fiyat karşılaştırma sitelerinde varlık
- E-ödeme ağ geçitleri
Markalar Doğrudan Tüketiciye Modelinden Faydalanıyor
- Doğrudan tüketiciye satış modelinin, geleneksel perakende satış modeline göre birçok avantajı olduğu kanıtlanmıştır.
- Maliyet Tasarrufları: Doğrudan tüketicilere yönelik bir GTM modeline geçmek, genel giderleri azaltmak için akıllı bir stratejidir. Bu modeli takip eden üreticiler, operasyonel maliyetler ve lojistik, fiyatlandırma yapıları ve diğer hususlar açısından çok daha fazla esnekliğe sahiptir.
- Marka Rezonansı: Birçok lider marka, geleneksel perakende ortamlarında bulunanlardan daha uygun fiyatlı, daha sürdürülebilir veya sadece daha heyecan verici günlük ürünler sunarak kendilerine isim yaptı.
- Artan Kişiselleştirme: Doğrudan tüketicilere yönelik GTM modeli, daha iyi tüketici ilişkileri ve tüketici geri bildirim verileri sunar
Süt Şirketlerinin Doğrudan Tüketiciye Modelini Uyarlarken Karşılaştıkları Zorluklar
Tüketici tercihi daha çok bitki bazlı süt, et alternatifleri ve vegan tekliflerine yöneldiğinden, süt ürünleri endüstrisi büyük bir zorlukla karşı karşıya. Bu nedenle üreticiler, sağlığı iyileştirici bileşenler ekleyerek süt ürünlerinin besin profilini geliştirmeye çalışıyorlar. Mümkün olan en minimalist şekilde işlevsellik ve raf ömrü sunabilecek malzemeleri bulmaları ve kullanmaları gerekiyor.
Süt ürünleri üreticilerinin karşılaştığı diğer zorluklar şunlardır:
- Pazarlama ve Fiyatlandırma: Doğrudan tüketiciye model, yalnızca pahalı değil, aynı zamanda büyük bir insan gücü ve güçlü teknik destek gerektiren üretici tarafından üretimin yanı sıra tüm tedarik zincirinin yönetilmesini içerir. Bu, ürünleri perakende muadillerine kıyasla daha pahalı hale getiren toplam maliyete katkıda bulunur. Ayrıca, pazarlama, reklam ve müşteri edinme maliyetleri, ürünleri daha da pahalı hale getirir.
- Yüksek İşleme ve Dağıtım Maliyeti: Doğrudan tüketicilere yönelik bir modelde, üreticiler çok sayıda harici maliyetle uğraşmaktan kurtulabilir.
- aracılar Ancak bu, pek çok dahili süreci yönetmek için uyum sağlamaları gerektiği anlamına gelir. Bunlar arasında siparişler ve gönderiler, nakliye acenteleriyle yapılan anlaşmalar, çevrimiçi ödemeler, iadeler ve değişimler ve 7/24 müşteri desteği ve bunlarla ilgili maliyetlerin her biri yer alır.
Süt Ürünleri Doğrudan Tüketiciye GTM Modeli Gelecekte Gelişiyor
Doğrudan tüketiciye model, ağırlıklı olarak e-ticarete dayanmaktadır ve son 25 yıldır devam eden e-ticaret devriminin devam etmesiyle, bu trendin önümüzdeki yıllarda da çekişini sürdürmesi beklenmektedir. Doğrudan tüketicilere yönelik bir GTM modeli, perakende iş ortaklarını sürecin dışında bırakmak anlamına geldiğinden, aynı zamanda bir işletmenin bir seferde tek bir bölgesel pazardaki varlığını büyütmek için gereken zamana yatırım yapmak zorunda kalmayacağı anlamına da gelir. Dijital bir satış platformuyla, doğrudan tüketicilere yönelik süt işletmeleri aynı anda her yerde; internet bağlantısı olan herkes tarafından erişilebilir.
Bu, ürün yelpazesine yeni ürünler eklemeyi basit ve anında ulaşmalarını sağlar. Ayrıca, sayısız rakip perakendeciyle ilişkilerini sürdürme konusunda endişelenmeleri gerekmiyor ve bir ortağın diğerinin satışlarını kesmesi konusunda endişelenmeleri gerekmiyor. Şu anda pek çok süt ürünü üreticisi, doğrudan tüketicilere yönelik GTM modelini araştırıyor, daha fazla süt üreticisi bu modelin faydalarının farkına vardıkça bu sayı artmaya devam edecek.
Önümüzdeki yıllarda, birçok yeni süt ürünü üreticisinin e-ticaret yoluyla doğrudan tüketiciye satış kanalını tercih etmesiyle, doğrudan tüketiciye yönelik GTM modelinin daha yapılandırılmış hale gelmesi bekleniyor. Bu şekilde süt işletmeleri, markaları ve imajı üzerinde tam ve doğrudan kontrol sahibi olacak. Doğrudan tüketiciye modeli, süt ürünleri üreticilerinin depolama ve dağıtım ihtiyaçları için deneyimli bir ortak seçmelerine izin vererek güçlü bir e-ticaret mimarisini benimsemelerine yardımcı olacaktır.
Birçok süt ürünü üreticisi, sipariş teslimatları üzerinde daha iyi kontrol sahibi olmalarına ve daha iyi kişiselleştirilmiş bir müşteri deneyimi oluşturmalarına yardımcı olacak şirket web sitelerine ve mobil uygulamalara yatırım yapıyor. Dolayısıyla teknoloji ve e-ticaretin, süt endüstrisinde doğrudan tüketicilere yönelik GTM modelinin geleceğini şekillendirmede önemli bir rol oynaması bekleniyor.
